martes, 21 de octubre de 2008

¿A QUIÉN HAY QUE ECHAR?

- A Víctor Manuel hay que despedirlo - me dijo Diego, el Jefe de ventas.
- ¿Por qué? - pregunté.
- Por que no da resultados.
- ¿Y qué resultados tiene que dar?
- ¡Hombre! ¡Qué pregunta! Tiene que vender, como hacen sus compañeros. Es el que peores números de ventas tiene. No funciona, quiero a alguien más "agresivo".
- Ya entiendo, pero tengo algunas dudas. ¿Cuanto tiene que vender? Quiero decir, ¿Cual es su objetivo de ventas en función de la zona que lleva? ¿Cual es la rentabilidad de su zona? ¿Cuanto nos tenemos que gastar nosotros para que Víctor Manuel consiga ventas, mucho o poco? ¿Qué plan de visitas le has marcado para que cumpla? ¿Qué tasa de fuga de clientes estamos teniendo?
- ¡Ya estamos haciendo de abogado del diablo! Sus compañeros venden más y punto.
- A mí personalmente me cuesta mucho tomar la decisión de despedirlo si no puedo medir su gestión con mi previsión.
- A ver si te lo explico; la media de facturación mensual está en 233.000 €. El está en 125.000. Pablo sin ir más lejos está por encima de esa media con 238.000 €.
- A ver si te lo puedo explicar yo ahora. Para que Pablo llegue a 238.000 €, ¿cuanto nos gastamos en promoción, logística, etc? ¿Y en Víctor Manuel? No vaya a ser que su gestión, aún facturando menos, sea más rentable para la empresa.
- Eso no lo se, yo estoy aquí para que los comerciales vendan más.
- Mira Diego, lo que no se mide, no se puede gestionar. Haz tu trabajo para que los demás puedan hacer mejor el suyo.

3 comentarios:

DAVID dijo...

En el clavo!
2 cuestiones:
1. No se pueden tomar decisiones acerca del personal por simples percepciones, sin profundizar, ni tener un marco de referencia sobre el que se pueda valorar
2. Es necesario objetivar al máximo las cuestiones, si se puede medir, se puede mejorar y tomar decisiones.
Una pregunta, ¿cómo puedo colaborar?

Administrador dijo...

David, manda un correo a la.comunidad.del.divan@gmail.com y hablamos.

Un saludo

Jose C. dijo...

Hola David, gracias por tu aportación. Me encanta la frase que dice "lo que no se mide no se puede gestionar". Por lo tanto, sin esa premisa, es muy desagradable evaluar a una persona, y con un poco de humanidad, también resulta desagradable para quien tiene que realizar la evaluación.